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By Tim Tecklenburg (auth.)

Customer Churn bzw. Kundenabwanderung stellt in jüngerer Zeit eine zunehmende Herausforderung für Unternehmen dar. Selbst kundenorientierte Unternehmen stehen vor dem challenge, dass ihre finish- und Geschäftskunden abwandern bzw. als abwanderungsgefährdet anzusehen sind.

Tim Tecklenburg untersucht, ob das Churn- bzw. das Abwanderungsverhalten von Geschäftskunden anhand eines facts Mining-Ansatzes auf foundation von im Unternehmen vorhandenen Nutzungs- und Transaktionsdaten erklärt werden kann. Es zeigt sich, dass das Churn-Management im B2B-Kontext mit spezifischen Anforderungen verbunden ist. Insbesondere sollte die hierarchische Struktur aus Geschäftskunden- und Nutzerebene innerhalb des Churn-Managements im B2B-Kontext Berücksichtigung finden. Mit der Anwendung der neueren Methoden der Latent category Regression und der Multilevel Latent category Regression belegt der Autor die Bedeutung der simultanen Integration der unbeobachteten Heterogenität im Kundenverhalten für die Erklärung des Churn-Verhaltens von Geschäftskunden.

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Hier und im Folgenden Backhaus/Voeth (2004), S. 6 f. sowie Backhaus/Voeth (2007), S. 5-7. Vgl. Backhaus/Voeth (2004), S. 9; Gerpott/Rams (2000), S. 740. Zunächst werden diese Charakteristika einzeln vorgestellt und anschließend wird diskutiert, inwieweit diese Eigenschaften auch für die hier betrachteten Dienstleistungen relevant sind. Nachdem der Fokus dieser Arbeit eindeutig auf Kundenbeziehungen im B2B-Kontext liegt, werden im Folgenden die Begriffe Geschäftskunden und Kunden synonym verwendet.

42 Resümierend entspricht der traditionelle Forschungsansatz aus der Sicht von Cox folglich dem höchsten wissenschaftlichen Methodenstandard. 40 41 42 Breiman (2001), S. 199. Vgl. Cox (2001), S. 216 Vgl. Popper (1934, 1963 und 1972). Eine ausführliche Diskussion wissenschaftstheoretischer Ansätze findet sich bei Fritz (1992) sowie Stock (2003), S. 10-20. a. im Data Mining Anwendung, das im Mittelpunkt von Untersuchungen im Direktmarketing steht. T. sehr umfangreichen Datensatzes. Der Datensatz wird gegenüber den Primärdaten aus traditionellen Forschungsansätzen nicht für eine spezifische Fragestellung erhoben.

124 Im weiteren Verlauf dieser Arbeit werden diese organisationalen Leistungsverflechtungen als B2BKundenbeziehungen bezeichnet. 126 Nach ihrer Auffassung weisen das B2B- bzw. Industriegütermarketing zwar eine relativ große Schnittmenge auf. Das B2B-Marketing sei aber insofern umfassender, als dass es auch auf Handelsunternehmen gerichtete Marketingaktivitäten berücksichtigt. In der vorliegenden Arbeit wird der Argumentation von Backhaus sowie Backhaus/Voeth gefolgt und bei der Untersuchung des ChurnVerhaltens im B2B-Kontext ein über das Marketing von Industriegütern hinausgehendes Verständnis des Begriffs B2B unterstellt.

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