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By Andreas Dolle, Birgit Lutzer (auth.)

Was passiert, wenn ein Experte einen Laien beraten und vom Kauf eines erklärungsbedürftigen Produktes überzeugen möchte? Die bevorzugte Sprache vieler Verkäufer, Vertriebsverantwortlicher und Berater ist Fachchinesisch. Das Ergebnis: Der Kunde kann ihren Ausführungen nicht folgen. Er wählt vielleicht ein anderes Angebot. Oder er scheitert nach dem Kauf an der Anwendung der Technologie.

Dieser Ratgeber für „Fachchinesen“ zeigt Ihnen, wie Sie sich in Ihrer Kommunikation auf Personen einstellen können, die weniger Hintergrundwissen als Sie haben. Sie lernen Techniken kennen, komplexe Sachverhalte zu vereinfachen und den Kunden für die Annahme Ihres Angebots zu gewinnen. Illustrationen von Andreas Gerhardt (www.ideevisuell.de) verleihen diesem Buch zusätzliche „Würze“.

„Jeder, der etwas zu erklären hat, sollte dieses Buch lesen. Neben fundiertem Hintergrundwissen zum Thema ‚Kommunikation mit Laien‘ bietet das Buch anhand vieler Beispiele Ideen, Rat und Hilfe für den Umgang mit Kunden.“
Alexander Vorderwisch, Dipl.-Ing (FH), Produktentwicklung, Böllhoff Produktion GmbH

„Ein Leitfaden für den technischen Vertrieb. Auf den Punkt gebracht, praxisorientiert und fundiert.“
Helmut Philipp, Dipl.-Ing., MBA, supervisor im Einkauf bei Ford

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Pneumatisches Verfahren zur Messung hoher und zeitlich schnell veränderlicher Gastemperaturen

Die vorliegende Arbeit behandelt ein zur Messung hoher und schnell verander licher Gastemperaturen geeignetes pneumatisches MeBverfahren, dessen Eigen schaften und Brauchbarkeit fur praktische MeBaufgaben durch die Ergebnisse theoretischer und experimenteller Untersuchungen nachgewiesen werden. Der Beschaftigung mit dem MeBverfahren lag die akute Problematik bei der fuel temperaturmessung in den technischen Bereichen der thermodynamischen Energie erzeugung und Energieumsetzung zugrunde, wie zum Beispiel in den Forschungs gebieten der Stromungstriebwerke, der Gasdynamik und der Magneto-Hydro dynamik.

Zur Rationalität von Volksabstimmungen: Der Gentechnikkonflikt im direktdemokratischen Verfahren

Die Sympathie für direktdemokratische Verfahren ist in der deutschen Bevölkerung groß, in Politik und Politikwissenschaft gibt es hingegen auch viele kritische Stimmen. Neben Fragen der Vereinbarkeit solcher Verfahren mit der bestehenden Institutionenordnung wird immer wieder das erreichbare Rationalitätsniveau von Abstimmungskampagnen in Zweifel gezogen.

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Freut sich die Geschäftsführerin. Ihre Gesprächspartnerin räuspert sich. „Leider geht der Auftrag doch an jemand anderen. “ Diese Geschichte, die Ihnen in ähnlicher Weise vielleicht auch schon mal passiert ist, zeigt: Blut ist dicker als Wasser. Oder, anders ausgedrückt: Auch im Geschäft zählen persönliche Beziehungen und freundschaftliche Bindungen mehr als Zahlen und Fakten. Wenn Sie es schaffen, persönliche, von Sympathie und Wertschätzung geprägte Beziehung zu Personen aus Ihrem geschäftlichen Umfeld aufzubauen, werden Sie es leichter haben, an Aufträge heranzukommen.

Oder wir erinnern uns, wie es anderen in unserem Umfeld ergangen ist. Viele Menschen haben in der Schule bedauerlicherweise negative Erfahrungen gemacht, was Verstehensprobleme anbetrifft. “ Diese und ähnliche Zuschreibungen wurden nicht nur von Lehrern, sondern manchmal auch von den eigenen Eltern vorgenommen: Auch ohne pädagogische Ausbildung können wir uns denken, wie eine solche Lernsituation wirkt: Der Schüler hat Angst, einen Fehler zu machen. Die Angst wiederum führt zu Denkblockaden. Und genau deshalb verschreibt er sich immer wieder – und kassiert die Strafe des erzürnten Rabenvaters.

Genau so funktioniert der Stromfluss bei hohem und bei niedrigem Widerstand. Das Rohr mit größerem Durchmesser bietet weniger Widerstand, deshalb fließt mehr Wasser hindurch. 7 Viele Metaphern rufen beim Gesprächspartner oder Zuhörer einen Überraschungseffekt hervor, der die Behaltensquote steigert. Die Wirkung von Metaphern geht darüber noch hinaus. Wenn jemand imstande ist, sich etwas vorzustellen, nimmt er den Inhalt dieses „inneren Bildes“ als real an. Bevor Sie zum Beispiel beim Kegeln die Kugel werfen, blicken Sie auf das Ziel – die neun Kegel.

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